Non tutti i canali di acquisizione sono uguali.
Alcuni sembrano funzionare… finché provi a scalare.
Altri ti portano utenti che non convertono o non restano.
Prima di investire budget e risorse in un canale, chiediti:
“È davvero scalabile?”
Il framework BRASS, ideato da Brian Balfour (ex VP Growth HubSpot), ti aiuta a rispondere.
🧭 Cos’è BRASS?
BRASS è un acronimo che valuta 5 caratteristiche chiave di un canale di crescita:
B – Breadth → quanto è ampio il potenziale bacino
R – Repeatability → quanto è ripetibile e prevedibile
A – Automation → quanto si può automatizzare
S – Scalability → quanto cresce al crescere dell’investimento
S – Sustainability → quanto regge nel tempo
👉 Se un canale ha punteggi bassi su 2 o più dimensioni, non è il tuo canale di scalabilità.
🔍 Analizziamoli uno per uno
1. Breadth – Ampiezza
Quante persone posso raggiungere realisticamente con questo canale?
Google Ads → Ampio (dipende dalle keyword)
Community di nicchia → Limitato
Referral → Potenzialmente illimitato (se innescato bene)
👉 Se il bacino è troppo piccolo, non potrai mai crescere oltre una soglia.
2. Repeatability – Ripetibilità
Posso applicare lo stesso processo più volte, ottenendo risultati simili?
SEO → ripetibile (se la strategia è solida)
Partnership → meno ripetibili, molto dipendenti da relazioni singole
Sales outbound → sì, ma con effort manuale
👉 Un canale imprevedibile è difficile da ottimizzare.
3. Automation – Automazione
Posso automatizzarlo o richiede effort umano costante?
Ads → facilmente automatizzabili
Eventi fisici → poco scalabili
Email nurturing → alto potenziale di automazione
👉 Più automazione = più leva a lungo termine.
4. Scalability – Scalabilità
Cosa succede se triplico l’investimento? Il rendimento tiene?
Google Ads → scala, ma il CAC tende a salire
Community → spesso saturano
Programmi referral → scala se il prodotto ha valore intrinseco
👉 Attenzione ai canali con rendimento decrescente oltre una certa soglia.
5. Sustainability – Sostenibilità
Quanto dura nel tempo? Dipende da trend, algoritmi, regole esterne?
SEO → sostenibile se ben fatto
Influencer → poco prevedibile
Paid Ads → meno sostenibile se il CAC è borderline
👉 I canali fragili costano caro nel lungo periodo.
📋 Esempio di scoring
Canale | Breadth | Repeat. | Automat. | Scalab. | Sustainab. | Totale |
|---|---|---|---|---|---|---|
Google Ads |
|
|
|
|
| 13/15 |
Eventi fisici |
|
|
|
|
| 2/15 |
SEO |
|
|
|
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| 11/15 |
Referral |
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|
|
|
| 13/15 |
👉 In fase di scelta, investi prima in canali con punteggio sopra i 10.
✅ In sintesi
BRASS è un framework semplice per evitare falsi positivi nei canali di crescita
Ti aiuta a decidere dove vale la pena scalare e dove no
Applicalo prima di alzare i budget, non dopo.